Margem de Contribuição – O que sua empresa ganha com isso

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Margem de Contribuição - O que a empresa ganha com isso...
Muitas empresas acabam lidando com várias listas de preços de fornecedores para vender seus produtos ou serviços.

Com base nessas listas ainda é necessário gerar o preço dos produtos para revendê-los, ou para cobrar seu serviço, ou mais difícil ainda, calcular o valor de um produto industrializado.

Mas como é possível sempre ter o preço atualizado sem ter o risco de vender abaixo do preço e ainda ganhar uma vantagem de negociar com seu cliente.

A resposta é simples: utilizando a margem de contribuição.

O que é Margem de Contribuição

Margem de contribuição é um percentual que mostra quanto do valor do produto fica para a empresa pagar suas contas fixas e gerar lucro. (Saiba mais sobre contas a pagar nesse artigo.)

A margem de contribuição é constituída pela receita do produto menos suas despesas e custos variáveis.

Em outras palavras, a margem de contribuição revela o valor total (depois de pagar as despesas e os custos variáveis) que cada venda gera e que poderá ser utilizado para a empresa.

Esse cálculo pode ser gerado sobre vários eixos como:

  • Montante total das vendas da Empresa;
  • Sobre linhas de produtos;
  • Sobre cada venda gerada por produto;
  • Canais de Distribuição;
  • Tabelas de Preços;

Importância da Margem de Contribuição

O conceito da margem de contribuição é muito utilizado para criar uma vantagem competitiva com a redução dos preços dos produtos ou dos serviços que a empresa oferece.

Somente com essa ferramenta, é possível descobrir o menor valor que o produto ou serviço pode ser comercializado. Caso a margem de contribuição for negativa, é inviável vender o produto.

E com a margem de contribuição é possível descobrir a quantidade mínima de vendas de produtos que são necessários venderem no mês para obter lucro e para que a empresa pague seus custos.

Como Calcular a Margem de Contribuição

Para determinar a margem de contribuição é necessário subtrair todas as despesas variáveis e os custos variáveis da receita do produto ou serviço.

Colocando isso em uma forma, ela ficaria dessa maneira:

Margem de Contribuição = Valor das Vendas – (Custos Variáveis + Despesas Variáveis)

Essa é uma visão macro do caminho das pedras para descobrimos a maneira de calcular o preço dos produtos da empresa.

Mas para que realmente possa utilizar essa formula, é necessário desenvolver um pouco mais para adequar a realidade de cada empresa.

Descobrindo o Valor das Variáveis da Margem

O que são os Custos Variáveis?

Custos variáveis são todos os custos que são pagos para adquirir a mercadoria.

Esses custos variam de acordo com o tipo de empresa, Os custos variáveis de uma indústria não são os mesmos de uma empresa do tipo de comercio e tão pouco de uma empresa de serviços.

Os custos variáveis de uma indústria são mais focados na produção do produto, como o custo da matéria-prima, embalagens, etiquetas. Outros custos como Energia, Máquinas, Salário, são classificados como custos fixos e não entram nessa conta.

Para um comércio, podemos citar que a todos os custos envolvendo a compra e entrega da mercadoria compõe os custos variáveis.

Para empresas do tipo de serviços, os custos variáveis podem ser verificados, por exemplo, nas peças de reposição ou combustível utilizado para visita ao cliente, ou nas compras de matérias-primas para efetuar o serviço.

É importante lembrar que as mercadorias adquiridas possuem impostos embutidos. Esses impostos precisam ser calculados e inseridos nos custos variáveis, pois deverão ser pagos até finalizar o processo de venda.

O que são as Despesas Variáveis?

Despesas variáveis são todas as despesas que são pagas ou que serão pagas, para realizar a venda do produto ou serviço.

Diferente dos custos variáveis, as despesas variáveis são semelhantes entre empresas do tipo de indústrias, comércios e serviços, pois, normalmente está relacionado com despesas de comissão, impostos de venda e caso houver juros sobre descontos ou parcelamentos.

Todos os impostos que terão incidência durante a venda, deverão ser adicionados como uma despesa variável. (mas não se preocupe que no final estarei disponibilizando uma planilha com os cálculos…).

As comissões de venda que serão pagas ao vendedor ou representante deverá também ser somada nas despesas variáveis para auxiliar a gerar a margem de contribuição.

Exemplo da Margem de Contribuição

Agora é hora de colocar nosso aprendizado em prática! Nesse exemplo vou abordar uma situação que diversas empresas passam.

Vamos supor que a Empresa X vende um produto por R$ 80,00. O custo para adquirir o produto é de R$ 50,00 e as despesas variáveis são de R$ 10,00. Nossa formula ficará dessa maneira:

Margem de Contribuição - Formula

Nossa margem de contribuição para esse produto vendido foi de 25%. Significa que 25% do valor de R$ 80,00 que equivale a R$ 20,00, ficam na empresa para pagar custos fixos e gerar lucro.

Ponto de Equilíbrio

Caso a empresa possua um custo fixo de R$ 5.000,00, será necessário vender 250 unidades desse produto para que a empresa atingir o ponto de equilíbrio e começar a gerar lucro.

Como aplicar isso na empresa?

Para aplicar essa regra na sua empresa é necessário descobrir todas as variáveis que compõem a formula da margem de contribuição.

Quais são os Primeiros Passos – Comércio, Industrias e Serviços:

  1. Quais são os custos variáveis do seu Produto.
    1. Valor do produto no momento da Compra +
    2. Impostos que incidem na compra do produto. (ICMS, IPI, PIS, COFINS…) +
    3. Qual é a média de valor de frete para adquirir o produto;
    4. Para Indústria, conhecer todos os custos das matérias-primas. (Repetir os passos 1.1 até 1.3 com todas as matérias primas)
  2. Quais são as despesas variáveis do Produto.
    1. Qual é o valor de Venda do meu Produto.
    2. Impostos que incidem na venda do produto. (ICMS, IPI, PIS, COFINS…)
    3. Comissões que são pagas para os Vendedores.
  3. Colocar na formula!

Para facilitar a vida do empreendedor, estamos disponibilizando uma planilha com todo o trabalho pronto de como calcular a margem de contribuição.

Download - (XLS)

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Nessa planilha, é necessário colocar os percentuais dos impostos que incidem no momento da venda e no momento da compra, junto com outras informações necessárias para calcular a margem de contribuição. Aproveite!

Aplicações da Margem de Contribuição

A Margem de Contribuição pode dar ao empresário uma ferramenta importante no momento da geração dos preços dos produtos. São muitas as vantagens que essa ferramenta oferece para a empresa.

Segue algumas aplicações da Margem de Contribuição na empresa.

  • Geração de Tabelas de Preços: A margem de contribuição pode auxiliar na necessidade de abrir novos canais de venda na empresa. Somente conhecendo as margens de contribuição é que poderá dar desconto para os fornecedores, pois é necessário verificar se os produtos estão gerando lucro.
  • Aumento da negociação: para empresas que possuem mais de 1 vendedor, a Margem de Contribuição pode auxiliar no máximo que pode ser dado de desconto para o cliente. É possível categorizar os clientes, por exemplo, A,B,C e atribuir o mínimo de margem de contribuição que é possível dar para cada venda. Assim os vendedores estarão dentro do controle da empresa.
  • Média de Margem de Contribuição: Conhecendo a média mensal da Margem de contribuição, é possível estimar metas para aumentar a margem de contribuição média da empresa.
  • Decisão pela quantidade de produção de determinados produtos, no caso de não ter disponível suficientes recursos para todos;
  • Decisão por qual produto a empresa intensificará as vendas ou mesmo, deixará de comercializar;

Conclusão…

Como para construir uma casa, se você tiver as ferramentas corretas, você irá construir melhor e em menos tempo, com os negócios também é assim, se você tiver as ferramentas corretas, você atingirá melhores resultados com menos recursos e menos tempo.

Tendo as orientações necessárias para entender o que é Margem de Contribuição e como usá-la, certamente sua administração e decisões proporcionarão à empresa melhores condições de competitividade.

E com isso, poderão ser obtidos resultados mais eficazes nas negociações.

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